由中国连锁经营协会与环球资源共同举办的"第五届国际特许经营研讨会暨展览会",即将在上海国际会议中心举行。众多新老品牌的参展,无疑将再次激发很多人内心的投资冲动。按照200多家特许经营授权商参展的大多数项目是在30--80万元之间的投资额推算,本届展会理论上能调动的资金总额可能高达10个亿。不过,并非所有的人都能通过加盟特许经营而"圆"了自己的老板梦。同样是加盟特许经营,有人赚得盆满钵满,有人亏得血本无归。

加盟特许经营,本身就是希望套用特许经营品牌的成熟商业模式来减小自己独立经营的风险。从很多加盟特许经营成功与失败的投资者的经历上可以总结出,赚钱与亏损的奥秘不只在于个人的经营能力,很大程度上还在于投资者是否"嫁错了郎"。是否"嫁错了郎"有三个基本的衡量标准:投资的行业是否属于稳定增长的行业?授权品牌是否存在刻意圈钱目的?选定的店址是否属于"黄金宝地"?因此,有意加盟特许经营的投资者必须坚决避开授权商设置的行业、品牌和店址等陷阱。

热门行当还能赚钱吗

"女怕嫁错郎,男怕入错行。"对于加盟特许经营的投资者来说,古老的哲理仍具颠扑不破的指导意义。

由环球资源和中国连锁经营协会对潜在特许经营投资者所作的一项关于投资意向的调查结果显示(见附表),餐饮和零售业是上海、北京和广州三地的热点投资趋向。热点行业表明此行业所涉及的市场范围广阔,市场量大,可施展的空间大,机会和项目多。但调查人员却告诫记者,众人认同的热点行业,往往意味着就是不赚钱的行业。

调查人员的判断,在特许经营的现状中有充分的印证。以上海的零售便利店为例,据上海市连锁商业协会统计,截至今年8月,上海便利店数量已经接近3000家。便利店达到如此数量,比上海市商委制定的"十五目标"提早了两年半。根据上海市场拥有的人口数计算,3500家便利店,就是市场进入饱和状态的底线。资料显示,在便利店发达的日本和我国台湾等国家与地区,分别平均是2500人和3800人拥有一家便利店,上海已达到4200人拥有一家便利店,但上海便利店现有的发展速度则已经超过了这些地区。照此势头发展,很快就能达到饱和。由于同一地区甚至同一条马路上形成了多家便利店共同对峙的局面,便利店的销售额大幅下降,导致不少便利店开业时间不长就告歇业。与此同时,不少便利店的日销售额不足1000元。据保守统计,上海便利店1995年至今的亏损额在1亿元以上。

正是基于帮助投资者选择相对"缺门"行业加盟的考虑,主办方在"第五届国际特许经营研讨会暨展览会"上特辟了美国馆、新加坡馆和台湾馆,希冀投资者能够就此从众多第一次在中国大陆开放特许加盟业务的海外品牌中寻找到适合自己投资的行业。相反,主办方剔除了前两年一拥而上且中长期发展潜力不大的品牌参展,如"珍珠奶茶"。完全要会展主办方来对参展的特许经营授权商所处行业进行一一的甄别,显然是不太现实的,关键还是加盟者自己不要踏进方向性的行业陷阱。

谨防圈钱骗术

选对了加盟品牌,不啻是在特许经营上成功了一大半。因此,加盟能否通过慧眼来识别特许商是有实力的特许经营企业还是搞"圈钱"骗术的企业,显然对投资成败构成了决定性的影响。

专业人士指出,由于在商品服务、销售技术上还没有形成鲜明的特色,中国的特许经营缺少可供转让的成熟品牌,但这些尚不具备特许连锁条件的企业却一哄而上地纷纷‘特许’,结果使得整个连锁体系犹如空中楼阁,既没有发展后劲,也抵御不了任何市场风险。加盟了这样的品牌,无疑是前途忐忑。环球资源公司会议展览部经理桂雯华说,要避免踏进圈钱的陷阱,首先就要考察特许企业的品牌吸引力和从事该行业的时间、财力及规划等。挑选投资项目不能有贪便宜的心理,项目并非越便宜越有投资价值。好的特许经营品牌往往门槛高,但其收益也往往丰厚。如果资金允许,要尽量选择成熟的有知名度的品牌来投资。

据介绍,肯德基自1999年在中国市场公开加盟特许经营的申请条件以来,肯德基中国总部几乎每天都收到很多的电话询问和要求加盟的信函,但肯德基除要求加盟者必须拥有100万美元或800万人民币作为加盟及店面装修、设备引进等费用外,还必须具有经营餐饮业、服务业和旅游业等方面的背景和实际经验。

就是由于没能识别低门槛的风险,去年全国有上千人陷入了交2万元就可以加盟的烤鸭店陷阱。仅在哈尔滨一地,短短一个多月就出现了300余家的加盟店。但众多新店招牌油漆未干,特许加盟者就已经血本无归了。投资者被迫关店之后才回过味来:特许方根本不是要扩大品牌规模,而是要卖3000元左右的一套烤鸭设备。专家们认为,由于我国特许经营尚处在启动初期,相关法律法规也不完善。因此,投资者必须对特许经营圈钱的陷阱保持足够的警惕。

资深连锁经营咨询专家、洋话连篇教育集团中国区副总裁韩琦指出"圈钱"企业主要表现在以下几个方面:企业自身经营品牌并不知名,企业没有一个健全的运作体系,自身经营过程中没有创造效益,不能提供跟踪服务,没有发展后劲。中国连锁经营协会裴亮副秘书长的建议是,和不熟悉的品牌打交道,最好先和其已有的加盟店进行交流、沟通,进行全面了解,为自己的下一步经营做好充分的准备。上海车之宝汽车装饰美容中心总经理孙立说得更为直接:"好品牌会对加盟者进行一系列的收费培训,对不收费或者畸低收费的培训,就要多长个心眼。"孙立从1994年就开始加盟汽车售后服务行业的特许经营,营业面积迅速从开始的60平方米发展到现今的3000平方米。

对于加盟费一次交齐的特许经营企业,专家们也希望投资者防止其圈钱。按照国际上特许经营的通行做法,加盟者先缴纳一笔不算大的加盟费,日后再按年将利润的一定比例分给特许方。此外,按国际特许经营的惯例,特许经营授权方不对被授权方提供利润率或盈亏承诺,圈钱的特许商则往往会承诺加盟者能够赚取多少多少的利润。

提供赚钱的示范

肯德基在中国拥有的30多家加盟店,占其在华650余家连锁店的比例极小。而其在全球的门店只有20%是自营店,其余80%都是加盟店。肯德基的谨小慎微,与其在华特许经营只采取"不从零开始"的要求直接相关。所谓的"不从零开始",即肯德基只向加盟投资者出售已经经营成功、确保能够赚钱的店,不做只转让品牌的特许经营。麦当劳在中国至今尚无一家特许加盟店,最近宣布明年开始的特许经营方式和肯德基一样:只出售已经经营成功的门店。

肯德基推行的"不从零开始"的特许经营,与一般的特许经营之间存在着本质的区别。肯德基在美国和其他国家推行的特许经营,也是做授权加盟,这种模式向加盟者提供了开店地点等方面的更多选择,但选址不当几乎直接将全部的经营风险留给加盟者去承担。而"不从零开始"的特许经营,是由肯德基将一家成熟的、正在赢利的餐厅转售给加盟者。如此一来,加盟者直接避免了自行选址开店等大量的基础工作。

我国相关法规规定,企业要进行连锁经营,必须要有20家店面才能吸引别人加盟,且还必须要有自己的直营店。之所以这样规定,目的之一就是要特许经营授权商为加盟者做出赚钱的示范来。但是,上海震业财务咨询有限公司董事长王震寰却在一次特许经营会展上发现近60%企业没有自己的直营店。由此可以想见,投资者加盟这些特许经营店的成功率到底有多大。记者陈建军

北京、广州、上海三地市民特许经营投资意向调查

投资项目北京广州上海

快餐/

餐厅75% 59% 63%

零售71% 72% 53%

家庭服务/

房产中介32% 23% 22%

教育培训23% 19% 16%

商业服务15% 16% 14%

幼儿教育17% 12% 12%

健康美容13% 12% 8%

电子商务/

互联网/

多媒体11% 10% 10%

汽车服务9% 10% 9%

旅游服务8% 6% 7%

(注)由于可选多项答案,因此百分比总数合计超过100%

(《上海证券报资本周刊》)