连锁商业的兴盛，是一个国家和地区现代化的重要标志，现代连锁经营模式将成为今后国家的主流经营业态。美国电脑业的一世枭雄－微软总裁比尔·盖茨被从“世界首富”的宝座上拽了下来，取而代之的不是其它新经济的带头人，而是美国传统零售业大王－沃尔玛公司。它再次证明连锁经营具有强大的生命力，它将以不可阻挡的势头改造传统的商业形态。传统的烟草市场被喻为计划经济的最后一块砖，说明了市场经济的成分很低。生存在“专卖制度”大树下的烟草公司长期只着重于内部批发网点的培育上，直到最近两年，连锁经营才引起烟草行业的关注。本文拟从开展卷烟零售连锁的必要性和组织形式及如何组建与烟草同仁共同讨论，希望能够抛砖引玉，为烟草行业的发展开辟新的道路。

    一、开展卷烟零售连锁经营的必要性

（一）、开展卷烟零售加盟连锁经营，是形势发展的迫切要求。

    随着明年1月“特零证”的取消，国内烟草市场将逐步开放，蓄力已久的外国烟草巨头必将与中国烟草短兵相接，一场激烈的市场争夺战在所难免。中国烟草要想在这场事关生死存亡的战役中成功阻击外烟的冲击，惟有提高市场占有率和核心竞争力，下大力气抓好卷烟销售网络建设和管理。积极推进卷烟零售加盟连锁，加强卷烟零售市场终端控制就是其中一项重要举措。

    （二）、开展零售连锁经营，有利于提高对卷烟零售市场的控制力。

    通过这几年的努力，烟草行业在批发环节的市场占有率逐步提高，部分地区的市场占有率在理论上已经达到100%.可以说，烟草行业在批发环节的发展余地已经变得非常有限，发展空间日趋狭窄。全国卷烟市场每年零售卷烟约在3400万箱左右，卷烟零售业的毛利率平均在8%左右，这是一块巨大的市常外国烟草巨头早就对这块市场觊觎已久，随着明年1月份“特零证”的取消，他们必然会与我们展开一场激烈的争夺战。争夺的焦点必然是客户，因为谁拥有了客户，谁就拥有了市常得客户心者得市场，得天下。要赢的客户拥护，就要为客户谋利益，而卷烟零售连锁经营是为客户谋利益的有效举措。建立卷烟加盟连锁，能够有效利用烟草的资源和声誉，逐步加大对零售市场的控制能力，稳定零售市场价格，规范零售行为，引导消费，实现由行政垄断到经济垄断的转变。

    （三）、开展卷烟零售连锁经营，是烟草网络建设发展的必然要求。

    目前全国各地的烟草公司都在花大力气搞网建，都把网建的成与败看成能否在入世后立足的关键，但在半计划半市场条件下的烟草销售网络的凝聚力不强，是一种松散的结构，维系其生存的是烟草公司所垄断的货源，如果没有专卖制度的保护，卷烟购货渠道多样化后，这条网络将很难存在。发展卷烟零售加盟连锁经营，是按照现代物流理念和市场运行机制，深化卷烟销售网络建设，全面提升网络体系水平，加快烟草批发企业适应市场环境变换步伐的积极探索与深刻实践，它将在一定程度上改变因体制转换与变革所带来的，市场控制能力下降、销售网络体系弱化的被动局面，对于巩固烟草批发企业的市场控制能力和垄断地位产生深远的影响。

    二、连锁经营的分类、特点、优缺点

    根据联结纽带和联结运作方式的不同，可以将连锁经营的模式分为直营连锁（也称正规连锁）、特许连锁（也称加盟连锁）和自由连锁（也称自愿连锁）。

    所谓直营连锁，就是总部和分店之间是以资产为纽带，由总部全资或控股开设下属分店，体现所有制和经营权的高度集中。在这一体系中，可以统一调动资金，统一经营战略，作为整体有利于在采购和经营时提高自身的谈判地位，有利于发挥整体优势。但其缺点也是明显的，就是分店自主权小，自身利益不紧密，支店的积极性、创造性和主动性都会受到影响，并且这种形式连锁体系的发展需要相当的资金实力，无法迅速实现业务扩张。

    所谓特许连锁，就是总店和分店的关系是以经营垄断权和经营技术为纽带的。总店把自己的产品、服务和营业系统（包括商标、商号、经营技术、营业场所区域及管理技术）以合同或协议的形式授予其加盟店，分店的经营权属于总部。作为加盟店必须遵守合同规定并向总店交纳一定的特许权使用费。加盟店在财产和法律关系上是独立的，但在经营管理上自主权较小，一切要按总店规定要求办。特许连锁体系中更注重企业内部管理，其优势是总店用不了许多资本就可以实现快速扩张。但缺点也是明显的，就是统一性差、组织不稳定。对于不遵守许可合同规定的分店，总店可以取消其加盟资格。特许连锁也进一步分为二种方式，一是“直接特许”，即总部将特许经营权直接授予特许经营申请者，获得特许经营权的被受许人不得再行转让特许权。二是“区域特许”，即由总部将在指定区域独家特许经营权授予受许人，受许人可将特许经营权再授予其他申请者，也可由自己在该地区开设特许店，从事经营活动。

    自由连锁又叫自愿连锁，是企业之间为了共同利益而采取的合作关系，是现有的独立零售商、批发商、制造商之间的横向或纵向的经济联合。美国商务部对其下的定义是：由批发企业组织的独立零售集团。这种形式的特点是成员零售店经营的商品或大部分商品是从该批发企业进货，作为对等批发企业必须向零售企业提供规定的服务，根据自由原则，各门店可自由退出连锁体系。而维系连锁关系的是各成员之间通过民主协商制定的合同，（不定式合同）其合同约束力比较松散，时间一般为一年，合同中也不规定退出时的惩罚细则。加盟店对门店拥有独立的所有权、经营权和财务核算权，只是每年按销售额或毛利额的一定比例向总部上交加盟金，管理费等。这种方式的优点是总部投资少，布点快，因而具有灵活性，转换性和发展潜力等特点，缺点是凝聚力不强，组织关系不稳定。

    三、适合烟草行业的连锁经营形式

    通过对连锁经营的三种形式的特点、优缺点的分析，结合烟草行业目前的实际，烟草行业可采取以下的方式进行连锁经营，在提高网络聚合力的前提下进一步壮大卷烟销售网络。

    （一）、建立一定数量的直营连锁店

    1、在城市商业繁华地段建立大型卷烟零售商尝超市、专营店，以扩大烟草商业影响。大型卷烟零售店可运用多种方式搞好室内宣传。

    2、按地理位置及人口分布状况，在城镇设一定数量的连锁零售便利店，这些便利店对其它零售户起示范作用，同时对稳定市场价格、收集市场信息将起到很重要的作用。

    3、在大型商尝超市内租赁部分经营场地，建立“店中店”，充分利用超市和商场的地利及商业信誉的带动作用。

    直营连锁店由于是烟草公司自己投资，一则可以实现富余人员的分流，提高经济效益；二则可以改变烟草公司只批不零售的格局；三则是以此为支柱，建成一定规模的属于自己的零售终端，可以减少因零售客户波动对整个销售网络的冲击。但限于资金、人力等因素，特别是农村市场，烟草公司也不可能以直营连锁店取代现有的所有零售客户，所以直营连锁店在数量上并不占优势也不宜过多，不然其它零售户会认为烟草公司在同他们抢市常（二）发展特许连锁1、同超市发展特许连锁超市出现较晚，但发展很快，超市及下属连锁店、加盟店、便利店数量大，分布广且大部分集中在居民聚集区，而且经营品种齐全能够使消费者在很短的距离、时间内买到所需商品，大多数消费者都认为超市的商品在质量上信得过，价格上较便宜，这是其它单一零售点不可比拟的优势。而且从对大部分超市的调查中发现，有卷烟出售也会对其它商品起一定的带动作用。因此，利用现有超市发展卷烟零售连锁是投资少、见效快、切实可行的网建之路，可以达到双赢的结果。

    2、以大型商尝宾馆为对象建立特许连锁。一般来讲大型商尝宾馆的信誉较好，建立连锁经营可达到低投入高效益的目的。

    特许连锁经营由于利用了超市、大型商场现成的销售网络和良好的商业信誉，可以迅速实现网络的扩张，因此这种连锁经营方式应在现阶段予以重点关注。

    （三）以自由连锁为纽带发展批零同盟

    现有卷烟零售户遍布城乡，仍然是卷烟零售业的主力军，烟草公司除建设自有零售网点、发展超市型卷烟零售连锁店外，必须重视对全社会现有卷烟零售户的管理，努力结成批零同盟。具体的方法是：1、有选择地吸收行业外零售商成为加盟连锁店。利用今年底换证的契机，取缔销量达不到一定规模的经烟户和有违规记录的经烟户的经营资格。进一步削减零售经烟户的数量，这样做能够提高烟草许可证的含金量，增强连锁经营的吸引力。同时还可以试用临时许可证，3个月试营业，对达到规定条件的再办正式许可证，以保证质量，防止卷烟零售户过多过滥。在此基础上筛选出销售较好、守法经营的经烟户建立自由连锁。加盟连锁店虽然仍是自负盈亏，但由于能得到烟草批发商的优惠而降低自己的经营成本获取较多利润，结成真正意义上的利益共同体。

    2、引入风险机制，强化守法意识。在建立自由连锁经营前向申办人收取一定数额的专卖守法风险金，停业则交证退回，违法则销证没收，以此来加强对卷烟零售商经营行为的约束，增强其守法经营的自觉性。

    由于自由连锁是在现有的零售客户中转变过来的，数量大且不稳定，因此一定要通过有效的激励机制特别是利益来维系。同时在发展自由连锁经营时除了自由原则外，还应有一定数量的限制，而且是分批进行，不能照单全收，否则连锁经营的吸引力就会大打折扣。

    以上三种连锁经营方式相互作用，互为补充，形成以直营连锁为主导、以超市特许连锁为主体、以个体零售户自由连锁为基础的卷烟零售网络，就能够有效地加大市场覆盖，提高市场占有率，真正夯实烟草商业网络的基础，在入世后中外烟草业激烈的竞争中就会立于不败之地。

    四、开展卷烟零售加盟连锁应坚持的原则在组建和运营中应坚持以下8条原则：⑴统一形象。形象是连锁企业整体的形象设计，包括门面装潢、字体颜色、店面布局、柜台格式、员工服装、广告宣传、商品类别等多个方面，都要协调一致，全部统一。对店面大孝经营范围也应基本统一。

    ⑵统一配货。卷烟及其它经营物品要由连锁总部统一向各连锁店配货，通过烟草公司送货车，或者物流公司配送，防止“假、冒、伪、劣”商品的混入，影响整体品牌。

    ⑶统一服务标准。服务的标准包括了服务项目、服务程序、售后服务规则，为消费者提供送货上门服务等方面。总部应设消费者投诉电话和上门送货电话，统一公示，在投诉处理上一视同仁，在为消费者送货上门的服务上一视同仁。总部要建立定期培训制度。定期培训员工，使各个连锁店员工素质都同步提高，保持步调。

    ⑷统一管理。采用计算机网络销售管理信息系统，最好采用国际上流行的B/S系统，使各个连锁店统一上网运行销售软件，销售情况实时到总部数据中心。总部随时掌握连锁店经营情况和货品库存，统一网上配货，从而保证连锁店的规范化管理。也控制商品的变动情况。通过信息系统掌握从商品所在位置到货品抵达时间的所有信息，这样可以确定时间并准确地把货品送到商店，保证它们的货品储存量达到最优。

    ⑸统一价格。实际上是卷烟零售一价制的延伸和扩展，对所有商品统一零售价格，是保证连锁店获取正常效益的根本所在，也是总部在对货源控制之外的最重要的管理内容的。

    ⑹统一取费。统一取费主要是指对特许加盟连锁经营店收取管理费，对自办精品店、控股联营则采取相对的成本核算，保证总部利润、促进连锁店管理。

    ⑺统一结算方式。采取内部计算机网络实时电子结算，资金在银行网上结算。

    ⑻统一先进的管理技术。采用现代化的物流配送管理和科学连锁企业管理软件，保证连锁店的物流通畅，运营正常。

    开展卷烟加盟连锁经营，进军零售领域，到零售环节寻找新的经济增长点，这既符合烟草批发企业的根本利益和发展方向，又符合卷烟零售商的内在需要和基本利益，是烟草流通行业实实在在的“双赢工程”。推进卷烟的连锁经营，烟草行业的发展空间将在新的层次上得到进一步的拓展，对于建设卷烟网络营销模式，完善卷烟专卖专营的流通网络具有重要的现实意义。中国烟草行业应抓住机遇，积极拓展卷烟连锁经营，把卷烟销售网络建设成为坚不可摧的“万里城墙”，保证烟草行业持续健康的发展。