恒昌成立之初是把IT产品分销作为自己的主营业务。1997年，恒昌有了变革营销模式的初步想法，他们意识到，做分销并不是恒昌最适宜的发展路径，需要在营销模式上进行创新，即走连锁零售的道路。

　　不过，恒昌并没有完全放弃分销，反而与NEC笔记本电脑签约，成为其中国总代理之一。因为恒昌意识到NEC笔记本电脑会为他们带来一个全新的开始，新的运营模式需要一个新产品作“催化剂”。

　　可以说，在转型初期，NEC笔记本电脑是恒昌一个非常好的借力点。从尝试连锁经营模式起，恒昌就一直强调要与厂家强强联手，尽力缩短供应链，因为只有尽量绕过中间代理商，直接从厂商进货，才不至于在价格上处于劣势。恒昌称其为“模式对接，长远合作”。恒昌强调要在经营模式上与厂家实现对接，即要让厂家认可恒昌的连锁直销模式，厂商要在其原有的代理体系外，与恒昌在产品、价格、储运、结算、服务等各环节实现对接。与此同时，恒昌也向厂家“开放”，将自己50多家店变成厂商销售的滩头阵地，并尽力扮好市场推广者的角色。 扮好这一角色，品牌自然就树立起来了。

　　经过几年的发展，恒昌经营的产品已经从单一的笔记本电脑逐步扩展为笔记本电脑、台式电脑、投影设备、数码产品、办公自动化产品和数码类配件及耗材等。去年，恒昌还调整市场定位，提出要做“电脑数码产品零售专家”，明确了品牌内涵。

　　值得一提的是，去年，恒昌组织了用户俱乐部，并升级了客户管理系统，把客户服务工作做得更为细致、周到，进一步拉近了与客户的距离，提升了恒昌品牌的美誉度。

【记者点评】

　　1998年，正是IT分销商活得有滋有味的时候，基于一种忧患意识和长远发展的考虑，恒昌毅然淡出分销市场，另辟蹊径，选择了在当时看来非常费力不讨好的IT产品连锁零售业务，可谓有先见之明。

　　当然，光有眼光还不够，勇气与韧性同样不可或缺。恒昌集团董事长谢澎曾经说过：“我刚从分销转做零售的时候，手下做分销的30多人全部辞职，因为吃不了那份苦。冷也好、热也好，一年365天有事没事都得呆在店里，很苦很累。”恒昌坚持下来了。

　　目前，恒昌已初步具备了核心竞争力。它表现在以下两点：一是拥有大量的有连锁零售运作与管理经验的员工，二是建立了比较完善的信息管理系统，实现了零库存。